Shopper marketing o el arte de convertir compradores en clientes

¿Cómo convencer el comprador en su punto de venta? Los inputs que se encuentra el cliente antes de tomar la decisión de compra en el punto de venta son infinitos: gran variedad de productos, categorías, modelos, secciones, … Así como los propios puntos de venta a escoger. El shopper marketing trabaja para considerar todos los estímulos y tácticas para captar el público objetivo en el comercio, construir la marca en su mente e influir en el proceso de compra del cliente.

El objetivo es conocer el adn del comprador: saber en qué momento el cliente reconoce que tiene una necesidad y está dispuesto a realizar la compra, para así analizar su comportamiento.

Los retos del marketing enfocado al comprador

El mundo, la sociedad, el cliente… evolucionan y, en consecuencia, la estrategia de ventas tiene que considerar el entorno cambiante y los nuevos modelos de consumo. El marketing ha tenido una evolución muy clara, de centrarse en el producto, ha pasado a enfocarse en el consumidor y sus necesidades intrínsecas, hasta contemplar los valores, necesidades y preocupaciones de las personas.

Algunos de los retos que tiene el shopper marketing en el punto de venta son:

Aportar un valor añadido al consumidor

El valor añadido es aquel activo sorpresa que no es esperado por el consumidor, y que por lo tanto va más allá de sus expectativas. Tiene un importante componente diferenciador, de manera que permite crear un vínculo emocional único. Sus efectos sobre el cliente son muy poderosos, puesto que hacemos que se sienta considerado por haber recibido aquel valor que anticipa sus necesidades o deseos, y a la vez conseguimos un producto diferenciado.

Se trata de una estrategia creativa, preparada para destacar ante la competencia, que servirá para que el cliente escoja nuestro producto o servicio antes que cualquier otro. Forma parte del marketing de fidelización, basado en conservar el cliente a base de responder a sus necesidades, y trabajar para que repita las compras en nuestro negocio.

¿Sabías que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta?

Conocer el nuevo comprador

El nuevo shopper es el comprador digital, que vive en un mundo omnicanal de manera autónoma, y toma sus propias decisiones. Conocer esta nueva perspectiva de compra es básico para poder preparar la mejor estrategia de venta de nuestro negocio. Ya no sirve captar el cliente a través de diferentes canales considerando su customer journey, sino que hace falta una estrategia 360° donde no haya límites ni de espacio ni de tiempo.

Analizando el comprador, conseguimos crear estrategias más eficientes porque disponemos de más información sobre su comportamiento en el punto de venta.

Construir una estrategia común entre retailer y fabricante

Tejer estrategias comunes es esencial para forjar vínculos entre retailers y fabricantes, y que los dos se puedan ver beneficiados. En este aspecto, pueden ser ejemplo el desarrollo de acciones conjuntas de promoción, el trabajo de estrategias para incrementar la demanda, entre otros.

El cliente tiene la última palabra y dispone de un montón de alternativas a la nuestra a las que puede acceder con inmediatez. Es importante diseñar soluciones que influyan en su ciclo de comportamiento y que beneficien tanto retailers como fabricantes.

Focalizar la estrategia al comprador

El gran error es centrarnos en la marca o producto. Tenemos que crear estrategias centradas en nuestro comprador, analizándolo, captando sus necesidades y deseos, así como conocer el entorno por donde se mueve.

Focalizar la estrategia al consumidor nos permitirá crear campañas personalizadas, dirigiéndonos al cliente concreto a través de unos determinados canales, o considerando la omnicanalidad adecuada. Esto nos permitirá trabajar las relaciones con nuestro cliente e impulsar la fidelización con él.

El shopper marketing se ha convertido en el centro de toda la estrategia de marketing.

¿Qué quiere y qué necesita nuestro comprador en el momento exacto que está comprando? Sabiéndolo podremos ofrecer concretamente aquello que busca.

Es el momento de estudiar los procesos de compra del comprador, para posicionar nuestros productos o servicios de forma efectiva. Contacta con Evvo para replantear tu estrategia en el punto de venta.